¿Cómo calcular el ROI del Coaching Ejecutivo?

Calcular el ROI (retorno de inversión) asociado al Coaching Ejecutivo puede ser difícil. Según Nadine Greiner, Ph.D y CEO de On Target Solutions y miembro de la ATD, Asociación de Desarrollo del Talento (Association Talent Development) escribió el 16 de octubre del 2018 un ejemplo práctico para intentar establecer este ejercicio financiero.

Como ejemplo de alto nivel, consideró la siguiente situación: un ejecutivo de cuentas de alto rendimiento en una gran empresa de tecnología había sido ascendido recientemente a vicepresidente de ventas para la división de América del Norte. El ejecutivo había superado constantemente su cuota de ventas en un 200 por ciento y había conseguido clientes clave de Fortune 500. Sin embargo, el nuevo vicepresidente tuvo un desempeño inferior en su nueva posición. Sus reportes directos estaban luchando para alcanzar sus cuotas individuales. La moral general del equipo había disminuido bruscamente. Los niveles de compromiso estaban cayendo en picado.

Reconociendo el bajo desempeño del vicepresidente, el CEO estaba considerando reemplazar el nuevo vicepresidente. Como último intento de rectificar la situación, el CEO instó al vicepresidente a participar en coaching ejecutivo. El vicepresidente accedió a regañadientes.

Después de solo cuatro meses de sesiones de entrenamiento intensivo dos veces por semana (a un costo total de USD$ 30,000 por 32 sesiones), el desempeño del vicepresidente había aumentado notablemente. Los miembros del equipo sintieron un sentido de propósito mucho más claro.

El vicepresidente había aprendido a ser menos prescriptivo en sus instrucciones, brindándole a los miembros del equipo un mayor sentido de autoridad y capacidad para fomentar relaciones más genuinas y auténticas con los clientes.

Luego de revisar las evaluaciones recientes de 360 grados y las métricas de desempeño, el CEO fue inculcado con la nueva confianza de que ya no se necesitaría un reemplazo.

La propuesta de Greiner es calcular el ROI asociado con el coaching ejecutivo mediante la siguiente fórmula:

% ROI = (Beneficios logrados – Costos de Coaching Ejecutivo) * 100 / Costos de Coaching Ejecutivo

Observamos que los beneficios logrados pueden calcularse determinando los costos incurridos como resultado de no contratar a un coach ejecutivo. Este análisis solo araña la superficie, ya que no incluye otros beneficios tangibles e intangibles asociados con la ausencia del coaching, incluida la pérdida de productividad entre los informes directos, el aumento de las tasas de rotación y las relaciones tensas con los clientes.

Otra visión para calcular el ROI del Coaching Ejecutivo

De otra parte César Piqueras, Coach español experimentado, expone que si algún retorno positivo tiene el Coaching Ejecutivo, este tiene que ver con ayudar a las personas a ser más conscientes, y con esa nueva conciencia de algo, que puedan tomar mejores decisiones. Siendo ellos los protagonistas del proceso y de la decisiones que se toman.

La fórmula desde esta postura sería:

Mayor conciencia = más posibilidades = mejores elecciones.

Piqueras enfatiza que no podemos darle un retorno numérico definido poniendo en evidencia los siguientes casos:

  • Un directivo realiza un proceso de coaching. Gracias a ello consigue potenciar su liderazgo y un mejor clima en su departamento. Por este motivo, existe más motivación, innovación y compromiso de las personas ¿Cuánto impacta esto en la cuenta de resultados?
  • Un CEO se atreve a tomar una decisión importante sobre la internacionalización gracias a las reflexiones llevadas a cabo en una sesión de coaching. Esto supone para su empresa un incremento de la facturación del año siguiente de varios millones de pesos. ¿Retorno de la inversión? Miles de veces lo invertido.
  • Un mando medio mejora sus habilidades interpersonales gracias a un proceso de coaching, esto mejora su liderazgo sobre su equipo. ¿Retorno de la inversión? Ahora vas y lo calculas.
  • Un CEO igual que el de dos líneas arriba toma la misma decisión, pero las cosas le van mal. ¿retorno de la inversión?
  • Un líder autoritario desarrolla su capacidad como “líder coach” durante un proceso de coaching ¿En qué medida impacta eso en los resultados del negocio?

Hay tantas variables, por tanto…

  • Cada coach tiene un retorno de la inversión diferente para sus intervenciones. Al igual que no todos los mecánicos arreglan un coche con la misma precisión, calidad y en el menor tiempo posible.
  • Cada mercado tiene un retorno de la inversión diferente. No es lo mismo trabajar en un mercado en alza que en uno a la baja.
  • Cada nivel en la empresa tiene un retorno diferente. No es lo mismo trabajar el proceso con un encargado de producción que con el CEO.

Al final de cuentas, el coaching ejecutivo puede ser una inversión costosa. Toda la evidencia apunta al hecho de que las organizaciones que optan por incurrir en la inversión recuperan su dinero y más.

Al reflexionar sobre el coaching ejecutivo, John Russell, director gerente de Harley-Davidson Europe Ltd., comentó: “Nunca dejaría de sorprenderme por el poder del proceso de coaching para extraer las habilidades o el talento que antes estaban ocultos dentro de un individuo. y que, invariablemente, encuentra la manera de resolver un problema que antes se creía insoluble”.

Crear un caso de negocios para el coaching ejecutivo es un requisito previo para maximizar el R.O.I. del proceso. Con una fuerte participación organizativa de miembros del liderazgo, se podrá aprovechar el coaching ejecutivo como propulsor para construir el futuro innovador de la organización en tiempos de virtualidad e incertidumbre.


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